Die Menschen kaufen nicht etwa von Leuten, die sie mögen. Nein! Dem Käufer sind Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung egal. Es ist nicht Ihre Aufgabe, Einwände zu überwinden, sondern vielmehr die des Käufers. Das Abschließen ist nicht eine Fähigkeit von guten Verkäufern, sondern von schwachen Verkäufern. Der Preis ist nicht der Hauptgrund, warum Verkäufer ein Geschäft verlieren. Lösungsorientiertes Verkaufen räumt mit traditionellen und fest verankerten Verkaufsüberzeugungen auf, die Verkäufern seit Jahrzehnten zum Nachteil gereichen. Jahrelang haben Vertriebsmitarbeiter eine Vielzahl von Verkaufstaktiken und Glaubenssätzen angewandt, die unwissentlich viele der Probleme verursacht haben, die sie zu vermeiden versuchten, wie z. B. lange Verkaufszyklen, Preiseinwände, ausbleibende Entscheidungen, Interessenten wenden sich ab, zusätzliche Anforderungen in letzter Minute, und vieles mehr. Erfolg im Verkauf erfordert mehr als eine Reihe von Taktiken. Vertriebsleute müssen das Spiel des Verkaufens verstehen, wie der Verkauf funktioniert und was der Käufer durchläuft, um zu seiner Entscheidung zu gelangen, zu kaufen (Veränderung) oder nicht zu kaufen (keine Veränderung). Gap Selling ist ein Buch, welches das Spiel ändert und den Verkaufs-IQ von Vertriebsorganisationen überall auf der Welt erhöhen soll. In seinem unverblümten und respektlosen Stil räumt Keenan mit den müden alten Verkaufsmythen auf, die für die frustrierenden Verkaufsprobleme von heute verantwortlich sind, und zeigt einen verblüffend wirkungsvollen neuen Weg auf, mit Käufern in Beziehung zu kommen. Die heutige Vertriebswelt ist übersät mit verklärten Auftragnehmern, die einem frustrierten Käufer gefügig und nicht in der Lage sind, den Verkauf zu beeinflussen und einen Wert zu schaffen. Lösungsorientiertes Verkaufen ändert das Drehbuch und kreiert Verkaufsleute mit großem Einfluss in jeder Phase des Kaufprozesses, die in der Lage sind, die wichtigsten Kriterien im Verkauf zu beeinflussen: Kürzere Verkaufszyklen - Gesteigerte Umsätze - Erhöhte Geschäftswerte - Höhere Erfolgsquoten - Weniger negative Entscheidungen - Mehr Kontakte - und zufriedenere Käufer Lösungsorientiertes Verkaufen erhöht den Verkaufs-IQ der Vertriebswelt und macht Auftragnehmer zu Beeinflussern im Verkauf. "Von praktischen Tipps und Strategien über die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern für Lösungsorientiertes Verkaufen bis hin zum Management entsprechender Vertriebsteams bietet dieses Buch alles, was man über Lösungsorientiertes Verkaufen wissen muss. Für die meisten Verkaufsleute wäre es bestimmt ratsamer, dieses Buch 20 Mal zu lesen als 20 andere Bücher zum Thema Vertrieb jeweils nur einmal. Doch dieses Buch ist nicht nur für Verkäufer. Es ist ein Buch, von dem Marketingfachleute, Kundenbetreuungsteams und Wirtschaftsführer gleichermaßen profitieren können - es beschreibt die bessere Art, Geschäfte zu machen. Tatsächlich ist es ein Buch, das ich im Laufe meiner Karriere noch viele Male lesen werde." -- Caleb Malik, Verkaufsleiter bei SmartBug Media "Wenn mein Gedächtnis plötzlich gelöscht würde und ich im Verkauf wieder von vorn anfangen müsste, und ich hätte nur ein einziges Lehrmittel zur Verfügung, um mich zu entwickeln, dann wäre es dieses Buch." -- Casper Fopp, Bereichsleiter Umsatz bei Wondersign "Zweifellos eines der aufschlussreichsten Bücher zum Thema Verkauf, die ich je gelesen habe. Willkommen im modernen Vertrieb!" -- Chris Nadeau, Verkaufsleiter bei Presence of IT " Gap Selling ist mehr als nur Gold ... Es ist reinstes Rhodium! Als ich mit dem Lesen von Gap Selling fertig war, habe ich sogleich gegoogelt "Was ist das teuerste Edelmetall?". Ich erfuhr, dass Rhodium das teuerste aller Edelmetalle ist und derzeit zu einem Preis von 2,725 US-Dollar pro Unze gehandelt wird. Das ist mehr als doppelt so teuer wie Gold und 154-mal teurer als Silber, wenn man sich eine bessere Vorstellung von seinem Wert machen möchte. Wenn man etwas für außergewöhnlich hält, dann pflegt man doch oft zu sagen 'Das ist pures Gold'. Nun, im Falle von Gap Selling läge man mit dieser Bewertung etwa um das Doppelte zu niedrig. Im Laufe meiner Karriere habe ich so manches Geld in Bücher, Kurse, Konferenzen und Trainer investiert. Ich weiß mittlerweile, dass "Investieren" eigentlich eine Umschreibung für "Vergeuden" ist, denn Gap Selling ist von Grund auf, von vorne bis hinten, zu 360 Grad das einzige Buch, das Sie je gelesen haben müssen, wenn Sie im Verkauf tätig sind." -- Ned Arik, Business Development Consultant at VertiMax "Was 'Rework' [Überarbeitung] für unsere Vorstellung von Arbeit war, ist Gap Selling für den Vertrieb. Es ist also sehr treffend, wenn ich mir die Worte von Seth Godin über 'Rework' ausleihen darf, um Gap Selling zu beschreiben: 'Wenn Sie dieses Buch ignorieren, sind Sie selbst schuld'." -- Aarathy Kulathunkal, Founder & CEO' of Being Cloud, ltd. " Gap Selling ist genau der frische Wind, den wir als Verkaufsleute brauchen. Wir haben oftmals d